飲食店開業者様の事業計画を拝見していくと共通する内容があります。
それは、飲食店にとっては重要である、
・新規客
・リピート客（常連様）
を作るための役割があり、それがはっきり事業計画上でもわかる事です。
どのメニューを扱って、どのエリアにオープンさせるかでそれぞれ変わりますので一概に「これだ」と言う事は言えませんが、必ずと言って良い程その役割を担っているものが事業計画に組み込まれています。
INDEX
自店の集客コンセプトは何なのか
コンセプトを考えることは大事といえます。
誰にどんな価値を届けたいか？
です。
飲食店を開業する際、考える点と言えば、
「どうやってお客様にお店に来てもらうのか？」という集客について考えることから始まると思います。
ただ、新たにアイデアを考えることは稀も言え、どちらかと言うとこれまでの飲食店の勤務してきたお店がどのように集客してきたのか？から考えていくとは思います。
そして、自分が提供する料理・メニューの中で何が提供出来るのかも併せて考えなければなります。
ですが、それは一度置いておいて、まずは「誰に、お店でお客様にどんな風に利用してもらいたいのか、どのように過ごしてほしいのか、という自分が提供できる「価値」は何なのか？」とうっすらとぼやけている考えを言語化することから始まります。
色んな考え方はあるものの、1つの観点として、集客コンセプトを考える際に、まずターゲットを絞り込むことです。
例えば「店舗近くで働いている30代の忙しい女性が、1週間仕事を頑張って、週末にリセット含めて心からリラックスできる空間」のように、ターゲットの悩みや理想のシーンまで具体化してみます。
このように設定したコンセプトの軸がプレなければ、例えばSNSでの発信内容であったり、店内の内装、装飾であったり、メニューの構成までもが一貫性が生まれて、お客様にとっては「なんか自分はこのようなお店に来たかった」と感じるお客様が増え、そしてリピートしていただけるファンのような存在となっていきます。
集客は「広告をたくさん出すこと」ではなく、「あなたの店に共感してくれる人をどれだけ丁寧に集められるか」が重要です。
まずは、皆様が、一番助けてあげたいお客様の顔を想像して、その方がどんな事を求めているのかを追求しながら、コンセプトを練り上げてみてください。
どの取り組みが新規客獲得する役割を担っているのか
まずは、集客の最も最初の考え方となる「新規客」について目を向けてみます。
「新規客」ではターゲットが存在するであろうエリアとそのエリアにどれくらい競合がいるのかで集客できる数が見えてきます。
新規客を獲得していくに当たって共通する事は、
・店舗が毎月運営できる「ターゲット」の母数が確実に存在している
・競合に「少し」だけ競り勝っている要素がある
事にあります。
ターゲットは提供するメニューに変わります。
例えば、「カレー」であれば単純にターゲットにするのであれば、「サラリーマン」や「学生」となります。
もちろんエリアに影響されるものの、単純に「カレー」をイメージする場合は、「OLの女性」で毎日カレーを食べる人よりも、「サラリーマン」や「学生」の方が食べる頻度が一般的には高くなります。
これは「カレー」の気軽さや値段、大手チェーンが展開しているイメージが消費者心理に影響を与えていて、どちらかというと「一人で食べる」イメージが強くあるため、結果的に「一人」で「気軽」で「手頃な値段」で食べる人は「サラリーマン」や「学生」が多くなるという具合です。
もちろん、競合に競り勝つために敢えてターゲットを変更するという戦略があったりしますが、「コンセプト」が圧倒的に受け入れられるものを作らなければ、お客さんの来てくれる数は少数となってしまい、結果的に店の運営が苦しくなってしまいます。
次に競合に「少し」だけ競り勝つ要素ですが、大抵は、「集客方法に工夫ポイントを作る」か「口コミ集客するポイントを作る」に集約されています。
仮に、メインの集客方法が競合と同じでも、口コミ集客するポイントがあれば、競合と比較しても「少し」だけ競り勝つ要素にもなりますし、逆に口コミ集客のポイントが同じでもメイン集客方法に工夫ポイントがあれば新規客を呼び込めます。
そのポイントが圧倒的であればあるほどもちろん新規集客につながりますが、その圧倒的な新規集客ポイントが無くても集客出来ないわけではありません。
新規集客をするにあたって、競合と同じやり方があってもどこかに工夫ポイントがあり、それが競合に「少し」競り勝つポイントとなれば新規集客は上手く回っていきます。
どの取り組みがリピート客（常連客）の役割を担っているのか
この観点で言うと、消費者ニーズは多様化しているため、幅広い視点を持ち、リピートする理由をピックアップしていきながら、全体的に平均点を保っていれば、リピート客増加の取り組みとしては、「味・ボリューム・値段」に集約されている事が多い傾向にあります。
ターゲットが明確になれば、そのターゲットが求める「また行きたくなる理由」を整理する事が重要です。
例えば他店や競合が「成功している」リピート施策も場所が変わると通用しない事も珍しくありません。
そのため、ご自身の事業モデルに沿って「また行きたくなる理由」を整理して考える必要があります。
その考えられる理由からその条件に対して全体的に平均点を取ります。
先程の「カレー」を例に挙げると、
・カレー屋さんらしい店構え
・カレー屋さんのイメージから外れない内装のイメージ
・カレー屋さんのイメージから外れない接客サービス
・カレー屋さんのイメージから外れない業務用と言われる椅子や机
などを平均点以上になるように取り組み、最終的に「味・ボリューム・値段」でお客様が納得する事が出来れば、自然とリピートにつながります。
集約されていく「味・ボリューム・値段」については競合の状況とFLコストから導き出される利益とのバランスを考えて計画する必要がありますが、そのポイントが合理的であれば、リピート客（常連客）を増やす役割を担ってくれます。
新規客やリピート客（常連客）を集客する事で考える事
新規客やリピート客（常連客）を集客するために、特徴や競合の差別化要素を作る事に意識を置き過ぎると、本来集客する役割を果たす要素について疎かになる事が良く見受けられます。
もちろん特徴や差別化要素は重要です。
ですが、特徴や差別化要素があるからと言って、新規客やリピート客（常連客）を集客する役割を担っている要素を疎かにすると、その特徴や差別化要素の力を最大限発揮できない事がありますのでどの要素がどの役割を担ってくれる可能性があるかを見越して事業計画を考察していく事が重要となります。
また、新規集客では「○○○○の施策で実現します。」やリピート客は「○○○○の施策で実現します。」というように、それぞれを分けて、施策を明確にすると分かりやすくなると思います。
中には1つの施策で新規客やリピート客を集客出来るような取り組みもあると思います。(後で紹介するGoogleマップなどもその１例です)
ただ、計画としては、分けて取り組む方が検証・改善もしやすくなるため、成果に直結すると言えます。
新規集客で何を行うのか、リピート集客で何を行うのかを明確に根拠を積み上げていただければと思います。
具体的な集客手法で効果的なGoogleマップ
これまでの飲食店の創業のお客様では、例えば、「ぐるなび」「ホットペッパー」「食べログ」などの集客方法を検討されている方は実際は多くいらっしゃる印象です。
そして、このような集客媒体は可能であれば検討はいただきたいとは思いますが、現状で集客効果につながるのですが、あまり注目されていないのが「Googleマップ」での集客と言えます。
Googleマップは恐らく皆様ご存知だとは思いますが、Googleの検索結果で比較的上位に表示されるGoogleのサービスとなっており、主にそのお店の口コミが見れるサービスとなっています。
Googleマップでの口コミの投稿数が少ない場合は、なかなか参考にはしてもらえませんが、この口コミ数が多くなってくると、一定の信用や安心感が生まれるようになります。
また、その口コミの数の多さによって、新たにお店を探している人の目にも止まるようにもなり、また参考にしてもらえることも多くなっていきます。
そして、その口コミに丁寧に返信を行っていくとそのお店に対しての「真摯さ」「真面目さ」をネットを通して垣間見ることもできるようになります。
このように、単純なGoogleの検索での露出・PRではなく、双方向のやり取りを通して第三者に情報を発信できるGoogleマップは継続的な取り組みで新たな集客につなげていただくことも可能になります。
最初にお伝えしている店舗の集客コンセプトに関しても、このGoogleマップは口コミや返信だけではなく、店内の様子やメニューなどの写真も投稿できる仕組みのため、大いに役立てることもできると思います。
このような手法も活用して、飲食店での集客を計画してみてください。
今まで見えていなかった新たな取り組みにつなげていただけるのではないかと思います。
融資の審査における飲食店の集客の重要性について
では、飲食店における融資の集客の重要性は非常に高いといえます。
確かに、融資の担当者も融資の審査において、非常に経験豊富でもあるため、何となくの、メニュー、立地、価格、コンセプトでどのような集客が出来るのかを想像することは出来ると思います。
ですが、どのような集客を取り組むのかは、その起業家の皆様によっては取り組みは異なるため、事前に計画出来ると与える印象は大きく変わります。
まず最も重要になるのは、オープンしてからどれだけお客様の集客を見込めるかが重要となります。
それは、お店をオープンしてからよーいドン！で新規集客するという意味ではなく、既に集客出来そうな要するに「見込みのお客様」がどれだけいるかということです。
例えば、これまで働いていたお店のお客様、そこの従業員(飲食店の場合は元同僚の従業員の方なども関係性が良ければかなりお店にきていただけるお客様になります)、友だち、知り合い、色んなつながりのある方々など、が該当します。
もちろん、そんな見込みのお客様がいなくても経営として成り立つとは思います。
しかし、融資の審査においてが、この「見込みのお客様」がどれだけいるかがかなり重要なポイントとなってきます。
そのこともあってか、これまで見てきた創業のお客様は大抵、前の働いていたお店との関係性が良く、そのお店のお客様が来てくれたり、はたまたそのお店の従業員が応援込みでお店に足を運んでくれたり、また友だちを連れてきてくれたりとする場面も多く見て、聞いてきました。
そのため、色んな方との関係性構築も飲食店の企業にとっては非常に重要な取り組みであるとも言えるのかもしれません。
次に新規集客ですが、これについては特段どのような取り組みが絶対的に評価が高いというものではなく、その立地、コンセプト、メニューに応じてより集客が出来そうな取り組みが評価されると考えられます。
リピート集客においても同様と言えます。
そのことからも、融資においては「見込み客」がどれだけいるのか、そしてそのお店にあった新規集客・リピート集客を実践する計画にて検討いただければと思います。
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