起業・創業をしていく上で、事業のセールスポイントを明確にする事は重要になります。
セールスポイントは事業が生まれて、運営していく段階で生まれることも良くあります。
ですが、事業を開始する前に設計していくことで、有利に事業戦略を展開していくことも可能になります。
そしてそれは、その事業の「核」となるのと同時に、「顧客が購買・導入する一番の理由」ともなります。
そのため、セールスポイントは事業を作っていく上で重要であると言え、またこの点は新規事業を立ち上げる時も同じ事が言えます。
INDEX
１．セールスポイントは絶対必要なのか？
なぜ、事業におけるセールスポイントが必要であるかは、例えば、同じような事業や業種であると、似たようなビジネスモデルになりがちです。
特に最近では、商品や提供サービスの品質はどこも上がってきているため、「商品やサービスが良いのは当たり前」とも言えるようになっているため、より他社との違いや差別化が必要といえます。
そうなると、もう価格の安さしか勝負ができなくなってしまいます。ですが、顧客が商品サービスを選ぶ際は、価格だけで判断するとは限りません。
商品や提供サービス、価格以外の選ぶ理由＝価値をどれだけ設計できるかで、事業として継続、成長出来るかが決まるとも言えます。
ただ、多少の違いや特徴を作れただけだは、顧客から見ると、決定的な違いとは理解しづらく、結果的に価格や利便性で購買・導入が決定されてしまいます。
※当然、価格も重要ですので、それ以外の観点から検討していただけると幸いです。
しかし、知合いや既に取引先があれば、他社と比較して、大きなセールスポイントを作る必要はないかもしれません。
もしくは小規模の事業であれば、他社を見るより自社の事が必死にもなりますし、それだけでもやっていけることもあるかも知れません。
ただ、新規の顧客を取り込む必要がある事業モデルであれば、「そのセールスポイントがあるからこそ、その商品やサービスを選んだ」という要素は大事であると言えます。
そして、そのセールスポイントがあるからこそ、長く事業を継続していく上で、もしくは後から振り返った時に「あの時にセールスポイントをしっかりと考えたからこそ今がある」となり得ることもあると言えます。
２．最初に考えるセールスポイント
一般的な視点しては、以下を考えることから始めると容易と言えます。
・業界経験
・専門性
・資格
・対応スピード、フットワークの軽さ
・価格の安さ
一般的にセールスポイントというと、事業の中身を見渡して、特徴となるところを探し出して、「ちょっと変わった」ポイントや、「目新しいかもしれない」と思うところをセールスポイントにしてしまう事も多くあります。
それも悪いとは言いません。
理由は、自分が感じる点から導く事は、ある種それまでの業界経験などから導き出されることでもあったりするため、それが顧客のニーズとマッチングすることもあり得ますので、その場合は、大きな強みになります。
それを「自己分析型」のセールスポイントの導き出し方になりますが、ただ、考えていただきたい視点として、それは果たして競合と比較して「顧客から選ばれるポイント」に成り得るのかを考える必要があります。
違った見方をすれば、
・それは単なる「権威性」を示したいだけかもしれない
・そえは単なる「そうありたい」だけも自己満足かもしれない
・それは単なる「承認されたい」欲求からきているだけかもしれない
・それは単なる「根拠のない自信」からくるものかもしれない
などが考えられます。
セールスポイントは「顧客から選ばれるポイント」です。
顧客から選ばれる訳ですから、マーケットのニーズをしっかりと把握しておかないといけません。
そのことから自分発信のセールスポイントではなく、顧客のニーズありきで設定されているかと確認してみてください。
そして、少しでも疑問に思う事があれば考察をしていきます。
３．改めてセールスポイントとして思い浮かべるもの
改めてセールスポイントを考えていくと、
・競合が行っていないもの
・目新しいもの
・まだ誰も着手していないもの
・大多数の顧客が「あったらいいな」と思うもの
などが代表的なものとして挙げられます。
このような視点でセールスポイントが作れる事は大変素晴らしい事ですが、簡単にそのようなセールスポイントを作る事が出来るものでもありません。
では、世の中の起業家・経営者全てがそのようなセールスポイントを持っているのか？と言うとそうではありません。
例えば、以下のような観点もあると言えます。
・これまでの経歴と技術の専門性や希少性
これまで培ってきた技術や専門知識は、何よりの武器と言えます。皆様自身が育んできたその技術が「今の市場やお客様からどれくらい必要とされているのか」「競合と比べてどのように違い、どんな強みがあるのか」を具体的に整理していくと、もしかすると「こんな観点からもセールスポイントが作れるんだ！」と発見があるかもしれません。経歴は以外に武器になることもあります。
・ニッチな市場や特定の課題解決力
「この業界のこの部分になんか不便を感じていたので、それを解消したい」というような明確な動機や解決策というものは、事業の独自性を高め、また熱意だけでなく、根拠に基づいた解決策が提案出来る、サービスを提供できるということは新たな魅力になり、セールスポイントになり得ます。
・過去のマネジメントやプロジェクト経験
会社員時代にプロジェクトリーダーとしての経験があり、また後輩の指導・育成を行ってきた経験があると、それも立派なセールスポイントになり得ます。単なる経験があるからセールスポイントになるのではなく、その経験を土台にしてその業界やサービスの優位性を組み立てていく流れです。
また、その他の観点からもセールスポイントを作る事は可能です。
４．セールスポイントは目新しいものだけではない
例えば「スピード対応！」と言うのも他の競合と比べて出来ているのであれば、それは大きなセールスポイントになります。
特に最近の顧客ニーズとして「早く対応してもらえる」というのは大きなニーズがあると言えます。
その中でどこよりもスピード対応できる事は顧客に選ばれるポイントにもなります。
他にも同業他社が行っているもので「地域性」が強い事業モデルであれば、その地域で行っていないサービスを提供する事で「その地域内」ではセールスポイントになります。
一般的に大多数の店舗（飲食店など）は地域性が強いビジネスモデルです。
このようにして、大きな視点で考えていくとセールスポイントは様々な観点から作り出す事が出来ます。
しかし全ての視点に共通する事としては、「顧客ニーズ」がある事が前提です。
陥りやすい傾向としては、顧客ニーズを「深く考えていない」セールスポイント（特に目新しい事業モデルに多くある傾向）を作ってしまう事です。
顧客から購入・導入されてこその「セールスポイント」です。
「なんとなくニーズがありそう」「他がやっていないから大丈夫」という見方だけでは結果的にセールスポイントではなく、1つの取り組みに終始してしまいます。
まずは顧客ニーズを掴んでから、競合がどれくらいそのビジネスモデルを行っているのか、またその地域ではどうなのか、に着目して取り組んでいく事がより良い「セールスポイント」を作る事につながります。
特にこれはその起業家の癖みたいなところでもあると思いますが、意外にマーケットの状況や競合の状況を調べない方も一定数いるのは事実です。
理由は様々ではあるものの、競合がどのような数だけいて、どのようなサービスを提供しているのかはやはり調べておくことで、自社のセールスポイントが更に磨かれ、また事業の継続にも関わってくるのも事実ではあるため取り組みをしておきたいところではあります。
５．ターゲットの深い理解とそれを解決したい！という思いの観点からセールスポイントを考察する
セールスポイントはやはり、「他社から選ばれる理由」でもあるため、自社の一方的な発信ではなく、よりターゲットの詳細を深堀し、また徹底的に分析し、そして「誰の、どんな悩みを解決したいのか」
を解像度高く言語化して、語れるのか？というのも重要であり、新たなセールスポイントの考え方にもなります。
そして、その解像度高く導き出した悩み・課題に対して、自分自身が共感し、本当にそれを解決したい！と思えるなら自分独自のセールスポイントが生まれる可能性もあります。
例えば、コンサルティング会社が顧問契約を前提にしたサービスを提供しているとして、なかなか顧問契約数が伸び悩む(継続率が低く、新規契約は取れるものの、解約数も多いため、結果TOTALで伸びない)という状況だったとします。
当然、これまでは、新規も取れているため、一見するとそこまで大きな問題ではないのでは？と思われますが、解約数が多いということは、それだけ、顧客が顧問契約をしていてよかったと思えなくなってしまった背景がありますので、そこは問題として捉えることが出来るかと思います。
このような状態であると、通常課題解決としては、単純で、顧客が価値を感じるようなサービスを作れば良いとなります。
特に、今はAIなどの気運が高まっていますので、コンサル会社向けにAIスクールのようなサービスを提供しても良いとは思います。
しかし、他社も同じようなことを考えており、実際にAIスクールのサービスを提供する事業者も増えていることから、競争関係も強くなり、セールスポイントを別の角度で作らないといけなくなってしまいます。
そこで、顧客の課題をより深掘り、解像度を上げる作業として、そのコンサル会社はなぜ新規が獲得できるのに、解約数が多いのか、を違和感としてとらえ、その原因を探っていくと新たな原因が見えてくると思います。
それは、もしかするとコンサル会社が提供しているのはBPO（アウトソーシング）の単純作業で、実は誰もが出来る作業ではあるものの、単価が業界最安であったため新規の獲得は伸びやすく、ただ、誰でも簡単に出来る業務であったため、社内での内製化対象となりやすく、ノウハウが蓄積したと同時に解約が発生しているのかもしれません。
そこまで解像度高く課題を分析出来ていて、そこで「頑張って企業努力にて業界最安を実現しているのに、それが報われないのなんて間違っている！」と思えるなら、そこからその企業独自のセールスポイントは生まれそうですね。
そして、そこに深く共感ができ、なんなら起業家が似たような経験をしているのであれば、そこにその課題をほっとけない、その課題と自分は似たような経験をしてきた、などの気持ちが生まれてきます。そして、それがその起業家の大きな熱狂となり、サービスが誕生します。
という具合に、ターゲット顧客の深い理解から見つかる課題に対して、それを強烈に解決したい！という熱狂から生まれるサービスは他社をひきつけないようなセールスポイントになり得るのかもしれません。
まとめ
・セールスポイントは事業の核になり「顧客が購買・導入する理由」になる
・自己分析から導き出したセールスポイントは「顧客が購買・導入する理由」になるのかを考える
・競合が行っていないものに着目する
・サービスや地域性からもセールスポイントは作れる
・顧客ニーズがあって初めてセールスポイントが成り立つ
・ターゲットの深い理解からくる熱狂でセールスポイントが生まれることもある
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