金融機関の担当者との面談｜創業融資てづくり専門支援センター

創業融資の場合、担当者との面談が必要となります。

その面談にとって必要な要素（対人コミュニケーション）ですが、一般的には、

「説明する」
「質問する」
「理解する」

の３つの要素を繰り返し面談を進めていく事になります。

「説明する」とは事業計画書を踏まえて説明する事が多くありますが、単に「事業の概要や事業モデル、商品、サービスを話す」だけでは「説明する」事にはなりません。

説明には必ず「なぜ」という根拠や理由が必要です。

例えば「このアプリはこういう機能があります」と伝えても、その機能が良いのかどうか、事業の収益化の可能性があるかどうかを判断できる人はいるかもしれませんが、分からない人は分かりません。

面談担当者側も全ての業界、商品、サービスを熟知しているわけではありません。

その事から、「このアプリをターゲットとしている顧客層にはこのような需要があり、アプリを利用する事によってこのような効果が生まれますのでこういう機能にしています」と「なぜ」となる根拠を伝える事によってより理解を深める事ができるようになります。

説明には「なぜ」となる根拠、理由を合わせて伝える事が基本的に必要となる要素です。

「質問する」の定義は広いですが、担当者との面談においては、単にわからない事を「質問する」では良いとは言えません。

そのような場合、俗に言われる「NGワード」をついうっかり言ってしまうかもしれません。

ここで言う「質問する」という事は面談担当者の事を考えた上で質問する事が重要です。

会話を進めていく上で「質問する」がないと、相手が知りたい事を伝えきれなかったり、あまり必要のない事を話し過ぎるかもしれません。

そういう事がないように質問して、相手の意向に沿って会話をする事で、より密度の高い会話が成立します。

しかし、あまりにも相手の事を考えずに単にわからないからと言って質問する、若しくは自分の話したい方向に話したいが為に質問するでは、密度の高い会話は成立しません。

面談は限られた時間内で行われるものです。

可能な限り密度の高い会話を行っていきたいものです。

「理解する」では、

・相手の質問を理解する

事が面談では重要な要素として挙げられます。

相手の質問を理解する事で、適切な回答、説明をするという事です。

「Aの質問にはAの答えで返しましょう」という話を聞いた事があると思いますが、このような事業モデルの説明、プレゼンともなると、

「Aの質問なのにBの答えをしてしまう」や「Aの答えはしたが、聞かれていないBやCの答えまで言ってしまう」という事はよくある事です。

あまり人前でプレゼンや質疑応答をする機会がない方は、このような現象に陥る事も珍しくありません。
落ち着いて相手の質問をしっかりと理解し、適切に答える事で担当者の理解を深める事ができるようになります。

またこのような認識違いは事業計画書の記述のあいまいさで起きる事も多くあります。

創業動機や、ターゲット、セールスポイント、他社との差別化、商品、サービス内容などは特に多くある事で、事業計画書に落とし込むまでいろんな事を考えて内容を作りますが、

その延長で担当者との面談に入ってしまうと、自然に相手も「知っているはず」と錯覚してしまい、言葉足らずの記述、説明をしてしまう事で担当者はこちら側が意図しない意味で捉えてしまいます。

そうなると、担当者に質問をされた時に「？？？」となり、担当者もなぜ答えられないんだろうと、いう印象となってしまいます。

事業計画書が作成できたら、一度客観的に確認して、「知っているはず」という発想を捨てて、初めて話を聞く相手に誤った認識を持たれないように、事業計画書の内容を整理する事が必要となります。

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