事業計画書の消費者ニーズ｜創業融資てづくり専門支援センター

より成功確率を引き上げていく消費者ニーズを考えるにあたり、様々考え方がありますが、基本的には、主に以下2つの観点として、

①需要の視点
②供給の視点

があり、この2つの観点で進めていくと、より消費者ニーズを捉えていく事が可能となります。

１．需要の視点からの消費者ニーズの考え方

需要の視点とは、消費者ニーズの源泉になるものとして、

・どうしてもこれを利用したいが、そのサービスがない
・このサービスがあったら絶対利用する
・このサービスがあったら便利になるので使ってみたい
・今までこんなものが欲しかった

など消費者の目線より「欲求」ともとれるニーズに対して、どのようなものがあるのかという観点で考えていきます。

最も簡単な方法としては、自分自身が「カスタマー」となり消費者目線でどのようなニーズがあるのかを考える事で発見する事が可能です。

ヒット商品やヒットサービスにおいても、起業家自身が「自分がこのような商品・サービスが欲しかった」という着想で生まれているものも数多くあります。

また、家族・友人・その業界のお客様からニーズを引き出す事も需要の観点になりますので、幅広く情報を収集する事で消費者のニーズを把握する事が可能になります。

２．供給の視点からの消費者ニーズの考え方

供給の視点からの考え方として最もシンプルなものは、

・潜在的ニーズの発掘

からニーズを探っていく方法があります。

潜在的ニーズの発掘は、まだはっきりと顕在化していないものの、「こんなサービスがあったら利用したい」というもので、供給側から積極的にニーズを作り出していくものとなります。

アパレルや化粧品等の世界観を作り出しているブランド・メーカーなどはこのような手法を用いる事が多い傾向にあります。

独創的に1からニーズを発掘していくものから、他業界で既に実施されているサービスを転用した新たなニーズを掘り起こしていくものまで、ニーズの発掘方法は多岐に渡ります。

３．どの視点のサービスが成功するのか

答えはどちらも正解となりますが「成功確率」で考えると、既に顕在化されつつあるニーズである「需要の視点」で消費者ニーズを考えていく方が、よりニーズもはっきりしているためそのニーズに対するサービスを作り出しやすく、仮にそのサービスが思うように受け入れられなかったとしてもニーズが明確でもあるため検証・改善を繰り返し、よりゴールに向かって進めやすい事が挙げられます。

「供給の視点」からの考え方は、新たにニーズを作り出す必要があるため、その訴求や認知を獲得するまでに、手法の工夫や時間が必要になる事も多く、一般的な成功確率は低くなる傾向にあるとはいえ、認知が獲得出来れば、その市場は自社が独占する事にもなるため、その後の継続した商品・サービス展開が容易になりやすいという側面があります。また、幅広いリサーチ情報を収集する事が可能であり、サービスリリース後の検証・改善まで明確に進める事が出来れば、それはそれでゴールに向かって進める事が可能となります。

４．開業・創業してどのような事業を展開したいのか

始めての開業・創業であれば、開業前では、想像もしていなかった事が起きたり、計画していた事がうまく進まない事はよくあります。

そんな中で事業の根幹である「商品・サービス」がターゲットとしているニーズにヅレがあると、その軌道修正に多大なる時間とコストを要する事は容易に考えられます。

最終的に、どちらの視点でもより的確に消費者ニーズを捉える事が求められます。

その事からもターゲットとする消費者のニーズをマーケティング分析する事は重要となります。

ただ、マーケティング分析と言っても、何千人、何万人に対してマーケティングする事は必要ではなく、自分自身が認識しているニーズに対して、同じく同意を取れる人を何人見つけられるかでもある程度判断する事は可能です。

その同意を取る人に関しては、ターゲットになり得る属性（性別、年齢、年収や可処分所得、趣味趣向）が同じになるように意識する事は必要です。ターゲットにならない人にインタビューしても、ニーズのギャップが発生してしまいます。

今一度ご自身のサービスにはどのような消費者ニーズがあり、また差別化するためのサービス設計をする場合にどのような消費者ニーズがあるのかを確認する事は重要な要素となります。

まとめ

・消費者ニーズの考え方には「需要視点」と「供給視点」がある
・需要視点は、カスタマー目線でニーズを考える
・供給視点は、潜在ニーズに焦点を当てる
・よりサービスの設計と検証・改善を明確にできるニーズを考える
・現在設計しているサービスの消費者ニーズはどこにあるのかを考える

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『 消費者ニーズを確実に捉える消費者の感じている課題 』

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